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Tudo sobre Empreendedorismo– 4ª Parte

A magia das vendas

Seguindo com a série de Tutorias sobre Empreendedorimo, onde serão vistos vários tópicos sobre o tema “empreender”. Nestas séries serão abordados assuntos tais como: definições de termos e assuntos, técnicas de empreender, resumos de dados de atividades, principais ramos do mercado, como montar um negócio e principais dúvidas sobre assuntos voltados ao empreendedorismo. Você aprenderá desde saber o que é ser empreendedor até a criação de empresas.

A magia da venda

Este tutorial tem como objetivo informar as noções e definições básicas sobre como efetuar e trazer clientes para seu negócio realizando uma venda com amplitude e qualidade, aumentando significativamente não somente a rentabilidade de sua empresa ou negócio, mas inovando e crescendo sua gama de clientela. Este material não tem finalidade de ser única fonte de informações sobre este tema mercantil, busque livros mais técnicos sobre o assunto e na área abordada, para melhor auxiliar sua jornada e lhe ajudar a ter um conceito definido e absorção mais rápida sobre o assunto relacionado a vendas. Aqui serão destacados apenas pontos fundamentais para que você possa situar-se ao assunto em questão, sabendo alguns princípios sobre este tema “vendas”.

Algumas vezes nos vimos em situações em que ouvimos a seguinte frase: “Somos Todos Vendedores !”.

Esta afirmação é a mais pura realidade e cada vez mais temos que assumir este papel, seja em qualquer atividade que venhamos desenvolver.

Na empresa ou em casa, em qualquer lugar sempre estamos envolvidos com a venda de algo: serviços ou produtos, conceitos e idéias.

O ato da venda é uma constante e pode fazer a diferença entre os profissionais de destaque em seus setores respectivos.

O êxito no processo de venda

O sucesso em uma negociação presumindo uma venda tem sua dependência em vários detalhes que fazem voltas ao processo.

É destacado:

- Concentração

- Relaxamento no processo

- Controle da ansiedade

- Gerenciar seu tempo

- Comportamentos adequados

- Suportar a pressão do momento

Então, pode-se sintetizar que uma venda depende relativamente de vários fatores, aos quais podemos destacar como a principal: a capacidade de dominar a situação presente, se concentrando para tal atividade e relaxando nos momentos de decisão.

A pessoa que se encontra no processo de venda ou o profissional de venda deve, acima de tudo, otimizar e facilitar o processo de decisão pela compra do serviço ou do produto por parte do cliente, fazendo com que ele tenha as idéias organizadas de forma que se sinta confortável em todo o processo de compra de sua idéia ou produto. Então, sua nova função como profissional de venda ou pessoa que está realizando uma venda é de “auxiliador de decisão”, ou somente “otimizador de venda”.

Em uma venda ou processo de compra de um determinado produto/serviço, o cliente percorre por diversas fases e temos que ter respeito por todas. Desde o desejo da compra propriamente dito até a efetivação da compra, há um questionamento a todo instante do cliente se ele realmente precisa do produto/serviço ofertado. Por tanto, neste processo ele busca alternativas ao produto ofertado, analisa proposta de terceiros e então emite sua decisão.

Neste ciclo de desejo de compra – argumentação – efetivação da venda, há inúmeras variáveis que vão desde os aspectos racionais até os emocionais.

Vendas não são vendas

Muitos profissionais envolvidos com vendas e até mesmo empresários com respaldo técnico e experiência de mercado têm ainda a mentalidade que a atitude de vender trata-se apenas de atender o cliente em um balcão, trocar mercadorias por dinheiro, fazer um pedido, fazer trocas de mercadorias que porventura estejam defeituosas ou mesmo atender um telefone de um cliente interessado em algo da empresa como se fosse um “colega de esquina”.

O ato de vender vai muito mais além do que isso e os profissionais de destaque hoje no mercado, tanto vendedores como grandes empresários sabem muito bem desta realidade.

O processo de vendas é:

- ofertar benefícios e vantagens que seu concorrente não tem para seu cliente

- solucionar problemas

- atender aos diversos interesses e anseios do cliente

- fazer o diferencial de destaque ao qual ele possa retornar a sua empresa com intuito de fazer novas aquisições.

Vender tem que ser encarado como o atendimento aos anseios e necessidades do cliente e não somente vender produtos.

Tem que haver um “grande esforço” por parte dos profissionais de vendas e empresários donos do próprio negócio em compreender a real necessidade do cliente, ofertando a ele os produtos que satisfação seus anseios.

O ato de vender deve ser observado pelo responsável da venda como uma aproximação humana ao cliente, um relacionamento humano com toda sua carga emotiva e afetiva e não pode ser visto somente tecnicamente como uma venda de produtos e serviços.

Em cada ação do vendedor ou empresário, é preciso ter uma afetividade com seu cliente, não entrando em sua vida particular, mais para que venda se torne algo inesquecível para o cliente. Essa experiência que o cliente tem com sua empresa no ato da venda deve se tornar uma atitude de marketing.

Vender é uma função que hoje em dia deve ter todos os cuidados necessários por parte dos profissionais e dos empresários donos de empresas. Porém muitos ainda descuidam desta função primordial dentro de uma organização. Em vários casos a função deste importante tema dentro de um empreendimento é delegada às pessoas que não tem o preparo suficiente para desenvolver esta atividade de alto grau de importância e sobrevivência dentro das empresas ou empreendimentos a ser realizado.

É impressionante o número de empresas, produtos, serviços e empreendimentos que fracassam devido a uma força de venda desqualificada e sem recursos.

O processo de venda é uma função de realeza, e compete aos bons profissionais ou futuro empreendedor ser um grande artista nesta arte, fazendo com que cada pessoa envolvida no processo se supere a cada venda realizada.

Percepções em uma venda

Para se ter bons resultados em vendas e para que seu empreendimento não naufrague por causa deste item, veja algumas dicas das observações e percepções que se deve ter com este assunto:

1) A importância do cliente: Você sabe qual é?

Um dos primeiros passos para se ter um bom resultado no mundo das vendas é ter a real percepção da importância dos clientes para seu empreendimento, produtos ou serviços.

Muitos ainda tem, infelizmente, apesar de todo o avanço de nossa cultura e dos treinamentos oferecidos hoje, a noção que o cliente é aquele chato que tem enormes exigências por aquilo que lhe foi ofertado e, além disso, ainda é aquela pessoa que quer tirar proveito e vantagem de tudo na empresa ou empreendimento.

O cliente não é isto! E por tanto vai muito além do que esta consideração, por parte destas pessoas com estes tipos de pensamentos.

O cliente tem o significado amplo e abrangente, mais pode ser visto da seguinte ótica:

  1. é o centro e a razão principal de todo empreendimento
  2. é o principal parceiro de toda empresa
  3. o cliente é o principal vendedor
  4. ele representa o futuro da empresa/empreendimento
  5. é a pessoa que se deve centralizar todas as forças da empresa
  6. o cliente estará com a empresa por longo período de tempo
  7. a empresa tem total interesse no cliente, este é o alguém precioso
  8. o cliente é aquele que ganha quando a empresa ganha e quem tem prejuízos quando a empresa perde
  9. é alguém que a empresa precisa manter total clareza e agir com sinceridade, mantendo uma relação de confiança e estável.

Muitas empresas, empreendedores e profissionais de venda não tem toda a noção da amplitude do que é ser cliente e perdem faturamento e crescimento empresarial por não ter este tipo de conceituação.

2) As necessidades dos clientes

O ponto inicial deste item é gostar do cliente! Isto deve ser levado ao ponto extremo: GOSTE DE SEU CLIENTE!

Muitos vendedores, não é certo qual motivo sendo que estes vivem de comissão e faturamento, quando os clientes ligam para a empresa estes dizem à telefonista da empresa ou a outra pessoa que atendeu o telefone: “Informe que não estou na loja/empresa” ou “depois retorno a ligação”. Isto é intolerável para uma empresa que deseja fortemente um crescimento empresarial ou para os profissionais de venda que desejam ver seus produtos ou serviços decolarem no mercado.

È de total necessidade que a empresa/empreendedores estejam disponíveis para o cliente, pois se trata da vida ou da morte da empresa.

O profissional de venda deve gostar do cliente! Este deve ter as soluções para os problemas dos clientes, gostando dele com seus respectivos problemas.

É importante ressaltar: Um cliente tem sempre necessidades! E neste caso é preciso interessar-se pelo cliente.

Alguns profissionais de venda confundem uma posição do cliente com o real interesse do mesmo. Ao afirmar: “O preço não está dentro meu orçamento”, é uma posição do cliente em relação ao seu produto. Pode haver interesses atrás deste tipo de indagação.

Ter a capacidade de conhecer as necessidades e desejos do cliente torna a tarefa de venda um pouco menos complicada e abre uma gama de interesse por parte do cliente.

Se torna fácil perder essa noção quando o vendedor ou empresário está com duelo armado com seu cliente por questões comerciais. È fácil nestes momentos cair na armadilha e fazer desafios abrindo a chamada “guerra de braço” com o cliente, tentando vence-lo a força e convencimentos muitas vezes desagradáveis. Esta atitude de guerrear contra o cliente, na tentativa de vencê-lo não é muito inteligente! Neste caso tem que se desenvolver a habilidade de saber parar nas horas críticas e fazer uma busca por alternativas.

3) Se torne cliente de você mesmo

Faça a seguinte análise: Eu gosto de ser bem atendido? È legal ter meus problemas resolvidos? Quando o vendedor me chama pelo nome eu me sinto bem? È bom quando o vendedor já sabe de suas preferências através de compras realizadas anteriormente? È bom se sentir especial na loja/empreendimento que estamos?

Estes são alguns temas para que se reflita sobre como tratar seu cliente e não somente frases de efeito sugestiva e emocional.

Se coloque na posição do cliente e entenda que ele é como você! Jogue todos os preconceitos de lado quando tiver na frente de um cliente ou quando estiver fazendo um atendimento.

O Cliente não pode ser visto como aproveitador de preços e oportunidades, bem como um chantagista comercial. Caso esta visão prevaleça, a realidade é que todo processo de venda será conduzido pelo vendedor ou empresário de forma defensiva, de uma forma constrangedora para o cliente, trazendo para o processo um alto nível de desconfiança, uma relação comercial não estável, tendo um poder de fechamento de negócio com baixos índices.

Ao fazer uma venda, é necessário projetar o futuro, pois não vale a pena tirar proveito do seu cliente, somente para que o vendedor ou a empresa fique em vantagem no processo. O melhor nestas horas é fazer o cliente se sentir um verdadeiro campeão!

4) Atenda bem, para vencer no mundo comercial!

O fato comprovado por vários setores do mercado e por pessoas especialistas no assunto é que uma grande parte das empresas não se interessa pelas sugestões dos seus clientes, não possuindo um processo inteligente de ouvir o que o cliente tem para falar. Este tipo de “ouvidora” é realizado em muitas grandes empresas, porém nas médias e pequenas empresas não é algo comum ver este tipo de atitude.

Mesmo assim, nas grandes corporações ainda que se tenha este tipo de processo de escutar os clientes, muitas solicitações não são acatadas.

A realidade é que na maioria das vezes uma “voz do cliente” representa uma oportunidade para se resolver problemas ou mesmo se ganhar ainda mais clientes.

Um dos grandes motivos dos clientes não retornarem a empresa ou não consumirem novamente o produto/serviço oferecido chama-se: ATENDIMENTO.

Muitas empresas treinam mal seus vendedores, muitos futuros empreendedores não tem nem noção do mundo das vendas e acabam por sucumbir ao negligenciar neste tema e, principalmente, na questão de atendimento ao cliente. As metas a alcançar, o volume de vendas a atingir e muitos outros tantos objetivos, em várias ocasiões se sobrepõe ao bom atendimento, fazendo com que o cliente se torne vítima de profissionais não preparados para desenvolver tal processo.

A realidade é que o futuro empreendedor, o profissional que atua na área de vendas, ou o ainda empresário que já está no mercado, deve dar importância para as vendas, pois sem elas fatalmente, seus produtos não entrarão no mercado, ou se já estão não permaneceram por longo tempo.

Lembre-se: O sucesso do seu negócio depende de suas VENDAS!

Até a próxima.


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